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參與單位名稱及人員姓名

中航證券        彭海蘭、陳翼

時間

2022年1月5日

地點

加加食品集團長沙辦公室電話會議

（芙蓉中路478號，運達國際廣場寫字樓7樓）

上市公司接待人員姓名

投資&IR總監(jiān)    夏亦才

投資者關系活動主要內(nèi)容介紹

加加食品集團股份有限公司基本情況介紹

加加食品創(chuàng)建于1996年，2012 年1月在深交所上市，被譽為“中國醬油第一股”。公司主要業(yè)務和產(chǎn)品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，產(chǎn)品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調(diào)味及食品加工業(yè)?！凹蛹印贬u油和“盤中餐”食用植物油是公司的核心產(chǎn)品，具有廣泛的品牌知名度和美譽度。

目前，公司擁有6家全資子公司，企業(yè)總資產(chǎn)31.3億元，凈資產(chǎn)25.6億元。2020年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入20.73億元，實現(xiàn)凈利潤1.76億元，綜合實力位居國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)前列。

公司自創(chuàng)立以來，共經(jīng)歷五大發(fā)展歷程：

1）1996-2000年：以創(chuàng)新立身。1995年以前國內(nèi)醬油普遍使用傳統(tǒng)的密封式醬油瓶蓋，需要利器捅破，使用過程中常會將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質(zhì)。發(fā)現(xiàn)痛點后公司創(chuàng)始人楊振先生于1977年發(fā)明了拉環(huán)式帶孔瓶蓋，并在1996年成立了加加醬油，將發(fā)明用于自家醬油產(chǎn)品上，開啟“瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略”，憑借對醬油瓶蓋的創(chuàng)新迅速打入湖南、湖北、江西市場。同一時期，公司也確立了以地級市為單位發(fā)展獨家經(jīng)銷商，即每一城市或地區(qū)只發(fā)展一家經(jīng)銷商的營銷模式。

2）2001-2004年：定位高端市場，開展全國化營銷。開始全面實施實惠拓市戰(zhàn)略建立全國銷售網(wǎng)絡，利用濃醬油還可以上色的特性，提出“加加醬油，一瓶當做兩瓶用”的營銷策略。在這一階段，加加作為“醬油第一股”再開行業(yè)之先河，投入4800萬中標中央一套黃金時段 5、6月份廣告位，配合自身香港注冊成立的“港資品牌”背景吸引大量消費者購買的同時也收獲了大量全國各地的加盟商，迅速以高端定位在全國打響知名度，將濃醬油產(chǎn)品推向了全國。

3）2005-2014 年：快速發(fā)展上市，啟動產(chǎn)能募投項目。實施市場細分策略，2009   年起根據(jù)醬油的功能特點提出“炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽”的營銷策略，開始逐步引導購買者同時使用兩種公司產(chǎn)品。2012年1月上市并啟動年產(chǎn)20萬噸醬油、1萬噸茶籽油的募投項目。

4）2015-2018年：多元化戰(zhàn)略。2015年產(chǎn)能募投項目正式投產(chǎn)，此后開展多元化投資戰(zhàn)略，不斷嘗試進軍電商、餐飲、高端消費等不同領域；

5）2019年至今：重振旗鼓，聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心，開展“12345”產(chǎn)品戰(zhàn)略和“1+1”品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源聚焦戰(zhàn)略大單品發(fā)展?；仡欉^去，公司在早期依靠營銷成功帶動了公司從區(qū)域性品牌逐步走向了全國市場，并不斷壯大公司營收規(guī)模，具備強大的營銷創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新基因。展望未來，公司將圍繞主業(yè)繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢，力爭3-5年內(nèi)將公司打造成特色調(diào)味品上市企業(yè)。

問：最近幾年公司做了哪些變革？近期有哪些明顯的變化？

答：   2019年重點在解決產(chǎn)品結構方面面臨的問題，通過梳理產(chǎn)品結構，形成金字塔矩陣，主推高端，開發(fā)了減鹽產(chǎn)品，以戰(zhàn)略單品帶動二三線單品，進而形成產(chǎn)品矩陣。

2020年工作重點在進一步深化產(chǎn)品結構優(yōu)化及銷售隊伍建設方面下功夫：1）產(chǎn)品端SKU刪減：對全矩陣產(chǎn)品進行梳理，把動銷較差、消費者評價一般、經(jīng)銷商不認可的SKU進行削減；2）品牌重新定位：將戰(zhàn)略調(diào)整為品牌重塑，重回高端定位；3）開始布局餐飲渠道；4）激勵與考核調(diào)整：對銷售人員調(diào)薪20%，并提高考核標準，包括收入考核、重點產(chǎn)品、過程考核等，根據(jù)銷售業(yè)績進行激勵或及時淘汰。

2021年變革體現(xiàn)在：1）產(chǎn)品端重心轉(zhuǎn)向高毛利產(chǎn)品：①明確聚焦資源將減鹽打造為戰(zhàn)略級別大單品，強化公司的特色；②調(diào)整SKU數(shù)量與結構，發(fā)力提高高毛利產(chǎn)品占比；2）組織架構調(diào)整：①組織架構深刻變革，增設分渠道與減鹽事業(yè)部，整和供應鏈部門，管理效率有望大幅提升；②投入數(shù)字化營銷及管理的建設；3）深耕傳統(tǒng)渠道、開發(fā)新渠道：①經(jīng)銷商調(diào)整結構，淘汰實力較弱經(jīng)銷商，引進大商；②增加500名年輕業(yè)務代表，實施股票期權，激發(fā)銷售團隊活力，提高網(wǎng)點覆蓋率與單店產(chǎn)出；③增加新零售、餐飲、團購福利以及其他品牌聯(lián)名渠道）等。

近期主要的變化有：

股權激勵：2021年10月推出了股票期權激勵計劃，股票期權激勵向核心營銷業(yè)務骨干傾斜，因為消費行業(yè)不是高科技，要靠人做，所以激勵政策對營銷人員斗志有較大促進作用。

股份回購：基于對未來發(fā)展的信心及對自身價值的高度認可，為促進公司健康穩(wěn)定長遠發(fā)展，2021年12月披露了《關于回購公司股份方案的公告》。

營銷管理：設立大單品事業(yè)部，強化餐飲部門事業(yè)部管理，新媒體營銷投入增加，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道增加營銷人員并進行組織優(yōu)化。

品牌戰(zhàn)略：強調(diào)減鹽大單品戰(zhàn)略?！皽p鹽+保鮮”適應消費者追求健康的趨勢，我們希望能將健康的產(chǎn)品理念傳導給消費者。

問：目前公司各個渠道的比例如何？哪些渠道是公司的發(fā)力重心？

答：當前主要還是傳統(tǒng)渠道在發(fā)力，公司在2021年經(jīng)銷商渠道、市場下沉有做比較大量的工作，未來的規(guī)劃是傳統(tǒng)渠道做存量市場，新興渠道做增量市場。

公司餐飲渠道等其他新零售渠道起步比較晚，目前都還在推廣過程中。餐飲渠道方面，我們已經(jīng)成立了餐飲事業(yè)部，由我們的一個副總擔任領導，目前已經(jīng)簽訂了一些適合加加的渠道（如學校、企業(yè)等單位食堂等），另外也積極和本地餐飲渠道大商洽談，希望借助他們現(xiàn)有的渠道把加加有優(yōu)勢的產(chǎn)品推向餐飲渠道。

 未來在這些新興渠道的拓展上，我們會做產(chǎn)品區(qū)割，在產(chǎn)品供貨等方面體現(xiàn)差異化。同時，從業(yè)務合作商或戰(zhàn)略伙伴商等角度，創(chuàng)新商業(yè)模式，希望能在新興渠道的拓展上取得突破。

總的來說，目前重點還是經(jīng)銷商渠道，未來突破是新零售、團餐渠道。

問：請簡單介紹一下公司與雪天鹽業(yè)的戰(zhàn)略合作情況

答：加加食品主營醬油為主的調(diào)味品和食用油等，雪天鹽業(yè)主營鹽產(chǎn)品及調(diào)味品，油鹽醬醋作為必不可少的廚房食品，歷來不分家。雙方還是生產(chǎn)上下游企業(yè)，有著天然的業(yè)務聯(lián)系。本著“資源互補、網(wǎng)絡共享、品牌互助、共贏發(fā)展”的原則，雙方達成戰(zhàn)略合作共識。戰(zhàn)略合作的方向主要有：市場營銷方面、產(chǎn)品研發(fā)方面和戰(zhàn)略投資方面。充分發(fā)揮各自在資源、網(wǎng)絡、品牌和區(qū)域等方面的優(yōu)勢，強強聯(lián)合，為推進各自全方位戰(zhàn)略發(fā)展提供動力。詳細的合作內(nèi)容，也可以通過我們對外披露的公告進一步了解。

問：雪天高品質(zhì)鹽和公司減鹽產(chǎn)品兩者會不會有產(chǎn)品上的沖突？公司減鹽產(chǎn)品的工藝有壁壘嗎？

答：雪天鹽業(yè)的高品質(zhì)鹽是以天然巖鹽為原料生產(chǎn)的雪天海藻碘低鈉鹽為主，和我們的減鹽系列產(chǎn)品，在產(chǎn)品理念上其實是一致的，都希望能給消費者傳導一種時尚健康的產(chǎn)品理念，這一點我們認為不存在沖突。未來雙方會在產(chǎn)品研發(fā)方面積極探索，爭取帶給消費者更多高品質(zhì)、健康的產(chǎn)品。

減鹽產(chǎn)品公司經(jīng)過長時間研究，能在減低鹽分同時保持鮮度，是有一定的技術壁壘。公司目前已研發(fā)出特級減鹽生抽、特級減鹽味極鮮、特級減鹽金標生抽等一系列減鹽產(chǎn)品。采用的是全球先進的日式高鹽稀態(tài)工藝、恒溫釀造，并結合數(shù)字化醬油工廠的先進控鹽技術，在減鹽30%的基礎上，保留了醬油的鮮味與咸香特點，核心賣點為“減鹽不減鮮”，產(chǎn)品可滿足消費者對健康的追求，也沒有改變消費者現(xiàn)有的口味習慣。

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日期

2022年1月5日