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參與單位名稱及人員姓名

12月23日10:00-11:00線上：

志開投資                呂斐斐

銀華                    郭思捷

循遠(yuǎn)資產(chǎn)                段怡帆

新華資產(chǎn)                雷凱

新華基金                蔡春紅

相生資產(chǎn)                蘇文晶

溪牛投資                王真憶

駝鈴資產(chǎn)                廖英飛

平安銀行投研部          汪立

隆源投資                晏坤

聚鳴投資                靳曉婷

九方智投                吳清淳

津圓資產(chǎn)                黃建婷

津圓資產(chǎn)                王雨琪

江信基金                謝愛紅

建投基金                孫永泰

嘉實(shí)基金                朱子君

基石資本                金越

國聯(lián)安                  徐椰香

光大保                  王凱

蜂巢基金                王映雪

廣發(fā)資管                高峰

中金基金                代林玲

香港京華山一國際QFII    李學(xué)峰

趣時(shí)投資                劉志超

天弘基金                張婧

12月23日13:30-14:30線下：

灃京資本                湯晨晨、高波

12月23日15:30-16:30線下：

方正資管                陳月

君創(chuàng)基金                商維玲

志開投資                羅敏

易方達(dá)（北京）          高慎之

中科沃土                孟祿程

康曼德資本              馮麗揚(yáng)

清和泉                  帥也

12月24日11:00-12:00線下：

華商                    郭鵬、黃燦、崔志鵬、閔文強(qiáng)、范一帆

12月24日13:30-14:00線下

盤京投資                何芷欣、陳靜

時(shí)間

2021年12月23日-24日

地點(diǎn)

北京市西城區(qū)金融客·梧桐

上市公司接待人員姓名

董事會(huì)秘書     楊亞梅

投資&IR 總監(jiān)   夏亦才

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹

 加加食品集團(tuán)股份有限公司基本情況介紹

加加食品創(chuàng)建于1996年，2012年1月在深交所上市，被譽(yù)為“中國醬油第一股”。公司主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，產(chǎn)品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調(diào)味及食品加工業(yè)。“加加”醬油和“盤中餐”食用植物油是公司的核心產(chǎn)品，具有廣泛的品牌知名度和美譽(yù)度。

目前，公司擁有6家全資子公司，企業(yè)總資產(chǎn)31.3億元，凈資產(chǎn)25.6億元。2020年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入20.73億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤1.76億元，綜合實(shí)力位居國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)前例。

公司自創(chuàng)立以來，共經(jīng)歷五大發(fā)展歷程：

1）1996-2000年：以創(chuàng)新立身。1995年以前國內(nèi)醬油普遍使用傳統(tǒng)的密封式醬油瓶蓋，需要利器捅破，使用過程中常會(huì)將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質(zhì)。發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)后公司創(chuàng)始人楊振先生于1977年發(fā)明了拉環(huán)式帶孔瓶蓋，并在1996年成立了加加醬油，將發(fā)明用于自家醬油產(chǎn)品上，開啟“瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略”，憑借對(duì)醬油瓶蓋的創(chuàng)新迅速打入湖南、湖北、江西市場。同一時(shí)期，公司也確立了以地級(jí)市為單位發(fā)展獨(dú)家經(jīng)銷商，即每一城市或地區(qū)只發(fā)展一家經(jīng)銷商的營銷模式。

2）2001-2004年：定位高端市場，開展全國化營銷。開始全面實(shí)施實(shí)惠拓市戰(zhàn)略建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)，利用濃醬油還可以上色的特性，提出“加加醬油，一瓶當(dāng)做兩瓶用”的營銷策略。在這一階段，加加作為“醬油第一股”再開行業(yè)之先河，投入4800萬中標(biāo)中央一套黃金時(shí)段5、6月份廣告位，配合自身香港注冊成立的“港資品牌”背景吸引大量消費(fèi)者購買的同時(shí)也收獲了大量全國各地的加盟商，迅速以高端定位在全國打響知名度，將濃醬油產(chǎn)品推向了全國。

3）2005-2014年：快速發(fā)展上市，啟動(dòng)產(chǎn)能募投項(xiàng)目。實(shí)施市場細(xì)分策略，2009年起根據(jù)醬油的功能特點(diǎn)提出“炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽”的營銷策略，開始逐步引導(dǎo)購買者同時(shí)使用兩種公司產(chǎn)品。2012年1月上市并啟動(dòng)年產(chǎn)20萬噸醬油、1萬噸茶籽油的募投項(xiàng)目。

4）2015-2018年：多元化戰(zhàn)略。2015年產(chǎn)能募投項(xiàng)目正式投產(chǎn)，此后開展多元化投資戰(zhàn)略，不斷嘗試進(jìn)軍電商、餐飲、高端消費(fèi)等不同領(lǐng)域；

5）2019年至今：重振旗鼓，聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心，開展“12345”產(chǎn)品戰(zhàn)略和“1+1”品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源聚焦戰(zhàn)略大單品發(fā)展。

回顧過去，公司在早期依靠營銷成功帶動(dòng)了公司從區(qū)域性品牌逐步走向了全國市場，并不斷壯大公司營收規(guī)模，具備強(qiáng)大的營銷創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新基因。展望未來，公司將圍繞主業(yè)繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢，力爭3-5年內(nèi)將公司打造成特色調(diào)味品上市企業(yè)。

問：最近幾年公司做了哪些變革？近期是哪些明顯的變化？

答： 2019年重點(diǎn)在解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面面臨的問題，通過梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成金字塔矩陣，主推高端，開發(fā)了減鹽產(chǎn)品，以戰(zhàn)略單品帶動(dòng)二三線單品，進(jìn)而形成產(chǎn)品矩陣。

2020年工作重點(diǎn)在進(jìn)一步深化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化及銷售隊(duì)伍建設(shè)方面下功夫：1）產(chǎn)品端SKU刪減：對(duì)全矩陣產(chǎn)品進(jìn)行梳理，把動(dòng)銷較差、消費(fèi)者評(píng)價(jià)一般、經(jīng)銷商不認(rèn)可的SKU進(jìn)行削減；2）品牌重新定位：將戰(zhàn)略調(diào)整為品牌重塑，重回高端定位；3）開始布局餐飲渠道；4）激勵(lì)與考核調(diào)整：對(duì)銷售人員調(diào)薪20%，并提高考核標(biāo)準(zhǔn)，包括收入考核、重點(diǎn)產(chǎn)品、過程考核等，根據(jù)銷售業(yè)績進(jìn)行激勵(lì)或及時(shí)淘汰。

2021年變革體現(xiàn)在：1）產(chǎn)品端重心轉(zhuǎn)向高毛利產(chǎn)品：①明確聚焦資源將減鹽打造為戰(zhàn)略級(jí)別大單品，強(qiáng)化公司的特色；②調(diào)整SKU數(shù)量與結(jié)構(gòu)，發(fā)力提高高毛利產(chǎn)品占比；2）組織架構(gòu)調(diào)整：①組織架構(gòu)深刻變革，增設(shè)分渠道與減鹽事業(yè)部，整和供應(yīng)鏈部門，管理效率有望大幅提升；②投入數(shù)字化營銷及管理的建設(shè)；3）深耕傳統(tǒng)渠道、開發(fā)新渠道：①經(jīng)銷商調(diào)整結(jié)構(gòu)，淘汰實(shí)力較弱經(jīng)銷商，引進(jìn)大商；②增加500名年輕業(yè)務(wù)代表，實(shí)施股票期權(quán)，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)活力，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與單店產(chǎn)出；③增加新零售、餐飲、團(tuán)購福利以及其他品牌聯(lián)名渠道）等。

近期主要的變化有：

股權(quán)激勵(lì)：是10月22日我們推出了股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，股票期權(quán)激勵(lì)向核心營銷業(yè)務(wù)骨干傾斜，因?yàn)橄M(fèi)行業(yè)不是高科技，要靠人做，所以激勵(lì)政策對(duì)營銷人員斗志有較大促進(jìn)作用。

股份回購：基于對(duì)未來發(fā)展的信心及對(duì)自身價(jià)值的高度認(rèn)可，為促進(jìn)公司健康穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展，12月18日我們對(duì)外披露了《關(guān)于回購公司股份方案的公告》。

營銷管理：設(shè)立大單品事業(yè)部，強(qiáng)化餐飲部門事業(yè)部管理，新媒體營銷投入增加，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道增加營銷人員并進(jìn)行組織優(yōu)化。

品牌戰(zhàn)略：強(qiáng)調(diào)減鹽大單品戰(zhàn)略?！皽p鹽+保鮮”適應(yīng)消費(fèi)者追求健康的趨勢，我們希望能將健康的產(chǎn)品理念傳導(dǎo)給消費(fèi)者。

問：看公司今年前三個(gè)季度的收入和利潤下滑明顯，主要是什么原因？

答：前三季度業(yè)績下滑的原因主要有：1、傳統(tǒng)渠道受新零售沖擊比較大，導(dǎo)致銷售收入下降；2、原材料上漲，生產(chǎn)成本上升，毛利率下降；3、內(nèi)部做了較大的變革，費(fèi)用投放結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。

問：人員方面，具體哪些部門引進(jìn)了哪些人？遇到哪些問題？

答：外部人才的引進(jìn)首先要考慮團(tuán)隊(duì)融合和公司文化問題，工廠的位置、封閉式管理的環(huán)境也增加了引進(jìn)人才的難度。今年公司搬到長沙，目前有200人左右從寧鄉(xiāng)搬到了長沙，安排了接駁車接送，搬遷后大家的適應(yīng)度都很不錯(cuò)。主要人員的變動(dòng)有：生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)、餐飲渠道總經(jīng)理及營銷部門管理及業(yè)務(wù)人員。

問：對(duì)500位銷售人員有什么開拓經(jīng)銷商的考核指標(biāo)嗎？

答：1、市場是分級(jí)的，分為過億市場、5000萬-1個(gè)億、5000萬以下、空白市場等，500位銷售人員也是分配在不同級(jí)別的市場中，根據(jù)市場不同的情況，有不同的考核指標(biāo)，總體都是協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和業(yè)務(wù)員做銷售活動(dòng)執(zhí)行；2、公司還專門成立了三三三（三定、三擴(kuò)、三增）執(zhí)行部，不斷更新后臺(tái)數(shù)據(jù)并實(shí)時(shí)反饋，落實(shí)“三定、三擴(kuò)、三增”營銷戰(zhàn)略。我們希望通過這一系列的改變，能夠帶給市場一個(gè)新的面貌。

問：減鹽的成本比非減鹽的產(chǎn)品成本高嗎？

答：減鹽系列產(chǎn)品的成本相對(duì)是會(huì)高一點(diǎn)，因?yàn)闇p鹽還是有一定的技術(shù)壁壘，單純降低鹽分含量很容易，但減鹽鎖鮮不容易，工藝技術(shù)帶來的成本就高一些，并且發(fā)酵時(shí)間不一樣；減鹽在包裝材質(zhì)方面和其他產(chǎn)品材質(zhì)也會(huì)有一些差異，所以綜合來說，目前減鹽系列的成本會(huì)略高一點(diǎn)。

問：餐飲端會(huì)用什么產(chǎn)品去做？

答：餐飲目前是做了兩個(gè)方向的計(jì)劃：1、一是傳統(tǒng)單品，走傳統(tǒng)的餐飲渠道；2、未來希望切入高端餐飲市場，高端餐飲可以走減鹽、原釀造等高毛利產(chǎn)品，這是目前在探討的方向。

問：會(huì)要求經(jīng)銷商單獨(dú)代理加加嗎？

答：企業(yè)都會(huì)希望經(jīng)銷商專注做自己的品牌，但這個(gè)也是受多方面的因素影響，我們還是會(huì)堅(jiān)持通過自己的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)等方面，來吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

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日期

2021年12月24日