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參與單位名稱及人員姓名

2021年12月16日13:00-14:00線上：

浙商證券                      楊驥、齊曉石

匯添富                        勞杰男、胡昕煒、楊瑨、劉偉林

匯添富                        董超、何彪、張偉、陳瀟揚(yáng)、田立

2021年12月16日15:00-16:30線上：

海通證券                      程碧升

3W Fund Management Limited    陳濤、Andy Chen

光大永明資產(chǎn)                  王申璐

友邦保險(xiǎn)資產(chǎn)                  姬雨楠

國(guó)聯(lián)安基金                    徐椰香

摩根華鑫基金                  蘇香

匯豐晉信基金                  費(fèi)馨涵

泰信基金                      叢元

深圳市中歐瑞博投資              楊舸

申萬(wàn)菱信基金                  王昱

長(zhǎng)盛基金                      郝征

2021年12月16日15:00-16:00線下：

華西證券                      盧周偉

前海開源                      劉智博

前海銳意資本                  劉思遠(yuǎn)

光大資管                      曾炳祥

上海汐泰投資                  馮佳安

2021年12月16日16:00-16:30線上：

浙商證券                      楊驥、齊曉石

上投摩根                     劉健、楊景喻

2021年12月16日19:00-20:00線上：

安信證券                      蘇鋮

睿揚(yáng)投資                      金嘉鵬

2021年12月17日9:30-10:30線下：

江蘇天鼎證券四川分公司        李謙、鐘繼華

2021年12月17日15:30-16:30線上：

浙商證券                      楊驥、齊曉石

工銀                          林夢(mèng)、王鵬、袁辰昱

2021年12月17日16:30-17:30線下：

天風(fēng)證券                      文燦曦

源乘投資                      高飚、馬麗娜、張人亮、謝斌

時(shí)間

2021年12月16日

2021年12月17日

地點(diǎn)

加加食品集團(tuán)長(zhǎng)沙辦公室

（芙蓉中路478號(hào)，運(yùn)達(dá)國(guó)際廣場(chǎng)寫字樓7樓）

上市公司接待人員姓名

董事會(huì)秘書      楊亞梅

投資&IR總監(jiān)    夏亦才

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹

加加食品集團(tuán)股份有限公司基本情況介紹

加加食品創(chuàng)建于1996年，2012年1月在深交所上市，被譽(yù)為“中國(guó)醬油第一股”。公司主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，產(chǎn)品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調(diào)味及食品加工業(yè)?！凹蛹印贬u油和“盤中餐”食用植物油是公司的核心產(chǎn)品，具有廣泛的品牌知名度和美譽(yù)度。

目前，公司擁有6家全資子公司，企業(yè)總資產(chǎn)31.3億元，凈資產(chǎn)25.6億元。2020年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入20.73億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.76億元，綜合實(shí)力位居國(guó)內(nèi)調(diào)味品行業(yè)前例。

公司自創(chuàng)立以來，共經(jīng)歷五大發(fā)展歷程：

1）1996-2000年：以創(chuàng)新立身。1995年以前國(guó)內(nèi)醬油普遍使用傳統(tǒng)的密封式醬油瓶蓋，需要利器捅破，使用過程中常會(huì)將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質(zhì)。發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)后公司創(chuàng)始人楊振先生于1977年發(fā)明了拉環(huán)式帶孔瓶蓋，并在1996年成立了加加醬油，將發(fā)明用于自家醬油產(chǎn)品上，開啟“瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略”，憑借對(duì)醬油瓶蓋的創(chuàng)新迅速打入湖南、湖北、江西市場(chǎng)。同一時(shí)期，公司也確立了以地級(jí)市為單位發(fā)展獨(dú)家經(jīng)銷商，即每一城市或地區(qū)只發(fā)展一家經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式。

2）2001-2004年：定位高端市場(chǎng)，開展全國(guó)化營(yíng)銷。開始全面實(shí)施實(shí)惠拓市戰(zhàn)略建立全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，利用濃醬油還可以上色的特性，提出“加加醬油，一瓶當(dāng)做兩瓶用”的營(yíng)銷策略。在這一階段，加加作為“醬油第一股”再開行業(yè)之先河，投入4800萬(wàn)中標(biāo)中央一套黃金時(shí)段5、6月份廣告位，配合自身香港注冊(cè)成立的“港資品牌”背景吸引大量消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí)也收獲了大量全國(guó)各地的加盟商，迅速以高端定位在全國(guó)打響知名度，將濃醬油產(chǎn)品推向了全國(guó)。

3）2005-2014年：快速發(fā)展上市，啟動(dòng)產(chǎn)能募投項(xiàng)目。實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分策略，2009年起根據(jù)醬油的功能特點(diǎn)提出“炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽”的營(yíng)銷策略，開始逐步引導(dǎo)購(gòu)買者同時(shí)使用兩種公司產(chǎn)品。2012年1月上市并啟動(dòng)年產(chǎn)20萬(wàn)噸醬油、1萬(wàn)噸茶籽油的募投項(xiàng)目。

4）2015-2018年：多元化戰(zhàn)略。2015年產(chǎn)能募投項(xiàng)目正式投產(chǎn)，此后開展多元化投資戰(zhàn)略，不斷嘗試進(jìn)軍電商、餐飲、高端消費(fèi)等不同領(lǐng)域；

5）2019年至今：重振旗鼓，聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心，開展“12345”產(chǎn)品戰(zhàn)略和“1+1”品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦戰(zhàn)略大單品發(fā)展。

回顧過去，公司在早期依靠營(yíng)銷成功帶動(dòng)了公司從區(qū)域性品牌逐步走向了全國(guó)市場(chǎng)，并不斷壯大公司營(yíng)收規(guī)模，具備強(qiáng)大的營(yíng)銷創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新基因。展望未來，公司將圍繞主業(yè)繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)3-5年內(nèi)將公司打造成特色調(diào)味品上市企業(yè)。

問：最近幾年公司做了哪些變革？近期有哪些變化？

答： 2019年重點(diǎn)在解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面面臨的問題，通過梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成金字塔矩陣，主推高端，開發(fā)了減鹽產(chǎn)品，以戰(zhàn)略單品帶動(dòng)二三線單品，進(jìn)而形成產(chǎn)品矩陣。

2020年工作重點(diǎn)在進(jìn)一步深化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化及銷售隊(duì)伍建設(shè)方面下功夫：1）產(chǎn)品端SKU刪減：對(duì)全矩陣產(chǎn)品進(jìn)行梳理，把動(dòng)銷較差、消費(fèi)者評(píng)價(jià)一般、經(jīng)銷商不認(rèn)可的SKU進(jìn)行削減；2）品牌重新定位：將戰(zhàn)略調(diào)整為品牌重塑，重回高端定位；3）開始布局餐飲渠道；4）激勵(lì)與考核調(diào)整：對(duì)銷售人員調(diào)薪20%，并提高考核標(biāo)準(zhǔn)，包括收入考核、重點(diǎn)產(chǎn)品、過程考核等，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行激勵(lì)或及時(shí)淘汰。

2021年變革體現(xiàn)在：1）產(chǎn)品端重心轉(zhuǎn)向高毛利產(chǎn)品：①明確聚焦資源將減鹽打造為戰(zhàn)略級(jí)別大單品，強(qiáng)化公司的特色；②調(diào)整SKU數(shù)量與結(jié)構(gòu)，發(fā)力提高高毛利產(chǎn)品占比；2）組織架構(gòu)調(diào)整：①組織架構(gòu)深刻變革，增設(shè)分渠道與減鹽事業(yè)部，整和供應(yīng)鏈部門，管理效率有望大幅提升；②投入數(shù)字化營(yíng)銷及管理的建設(shè)；3）深耕傳統(tǒng)渠道、開發(fā)新渠道：①經(jīng)銷商調(diào)整結(jié)構(gòu)，淘汰實(shí)力較弱經(jīng)銷商，引進(jìn)大商；②增加500名年輕業(yè)務(wù)代表，實(shí)施股票期權(quán)，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)活力，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與單店產(chǎn)出；③增加新零售、餐飲、團(tuán)購(gòu)福利以及其他品牌聯(lián)名渠道）等。

近期大家看得到的幾個(gè)變化主要是我們?cè)?/span>10月22日推出了股票期權(quán)計(jì)劃，股票期權(quán)向核心營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干傾斜；其次是近期與投資者的溝通互動(dòng)增強(qiáng)，線上線下接待了數(shù)十批投資者的調(diào)研，浙商證券發(fā)布了《加加食品：千帆過盡重新起航》的首次覆蓋深度研究報(bào)告；此外，公司在抖音等新媒體渠道的營(yíng)銷力度加大，三定三擴(kuò)三增的營(yíng)銷戰(zhàn)略得到進(jìn)一步落實(shí)。

問：股權(quán)激勵(lì)目標(biāo)設(shè)置是基于什么？

答：激勵(lì)時(shí)間點(diǎn)和目標(biāo)的設(shè)定主要考慮到了行業(yè)未來的發(fā)展及加加前期的業(yè)績(jī)達(dá)成情況。期權(quán)激勵(lì)的目標(biāo)就是為了激發(fā)員工的積極性，樹立主人翁意識(shí)，把公司的業(yè)績(jī)從內(nèi)到外的提升做好。

問：公司如何實(shí)現(xiàn)股權(quán)激勵(lì)目標(biāo)？

答：為促成公司股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司目前已從產(chǎn)品和銷售等方面做了相應(yīng)的戰(zhàn)略布局，具體來說有：

1、抓住未來行業(yè)業(yè)績(jī)發(fā)展情況，及時(shí)上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，加強(qiáng)采購(gòu)的管理。跟隨同行企業(yè)的調(diào)價(jià)行動(dòng)，公司于11月4日披露了調(diào)價(jià)公告，對(duì)加加醬油、蠔油、料酒、雞精和醋系列產(chǎn)品的出廠價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，上調(diào)幅度為3%～7%不等，新價(jià)格于2021年11月16日00:00正式執(zhí)行。此外，及時(shí)跟蹤大豆等原輔材料價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，提前做好采購(gòu)計(jì)劃，強(qiáng)化數(shù)字化線上采購(gòu)，通過與網(wǎng)采平臺(tái)合作，擴(kuò)大供應(yīng)商招募和降低采購(gòu)成本。

2、繼續(xù)堅(jiān)持和強(qiáng)化三定（定方向、定方案、定方法）、三擴(kuò)（擴(kuò)經(jīng)銷商、擴(kuò)銷售渠道、擴(kuò)終端網(wǎng)點(diǎn)）和三增（增品項(xiàng)、增規(guī)格、增動(dòng)銷）營(yíng)銷戰(zhàn)略的落地實(shí)施。通過近一年的努力，經(jīng)銷商數(shù)量在增長(zhǎng)、渠道在增加，加加已經(jīng)不僅限做傳統(tǒng)渠道，商業(yè)模式也做了相應(yīng)調(diào)整，由原先代理商變革為業(yè)務(wù)合作商以及戰(zhàn)略伙伴商，是大商的形式。同時(shí)，由傳統(tǒng)渠道向餐飲向團(tuán)購(gòu)發(fā)力，在穩(wěn)固傳統(tǒng)電商渠道基礎(chǔ)上積極擁抱社群營(yíng)銷、抖音、快手、小紅書、B站、網(wǎng)紅帶貨等新媒體新渠道銷售和品牌宣傳，建立“流通渠道下沉、多渠道發(fā)展、線上線下融合”的立體式營(yíng)銷格局。

3、抓住“減鹽生抽”大健康理念的戰(zhàn)略性機(jī)遇，持續(xù)推進(jìn)“原釀造”、“面條鮮”兩個(gè)戰(zhàn)略單品的市場(chǎng)運(yùn)作，堅(jiān)定打造“加加”調(diào)味品和“盤中餐”食用油兩大品牌，進(jìn)一步提升品牌力，強(qiáng)化公司在調(diào)味品市場(chǎng)的特色和差異性；同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在特定的時(shí)間內(nèi)達(dá)不到動(dòng)銷標(biāo)準(zhǔn)，就強(qiáng)制下架，SKU也是做了強(qiáng)化梳理，逐步在下降。未來的市場(chǎng)一定是高品質(zhì)、高毛利的產(chǎn)品，一定用高質(zhì)量帶給用戶帶給消費(fèi)者更好服務(wù)。

4、股權(quán)激勵(lì)向營(yíng)銷傾斜，并與銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)掛鉤。公司10月23日披露股權(quán)激勵(lì)方案，10月26日召開了營(yíng)銷動(dòng)員會(huì)議，與各區(qū)域銷售總經(jīng)理簽署了目標(biāo)責(zé)任狀，激勵(lì)營(yíng)銷人員積極落實(shí)三定三擴(kuò)三增戰(zhàn)略，確保完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。同時(shí)公司還積極探索合規(guī)有效的途徑，充分用好預(yù)留激勵(lì)股份，實(shí)現(xiàn)對(duì)核心業(yè)務(wù)伙伴的綜合激勵(lì)，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，共同推動(dòng)業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

5、公司將充分發(fā)揮調(diào)味品行業(yè)在資本市場(chǎng)的估值優(yōu)勢(shì)通過各種戰(zhàn)略合作模式，利用品牌、品類及渠道拓展優(yōu)勢(shì)，做大規(guī)模，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。

問：明年計(jì)劃怎么拓展產(chǎn)品和渠道？

答：1、堅(jiān)持“三定”、“三擴(kuò)”、“三增”戰(zhàn)略。三定：定方向、定方案、定方法；三擴(kuò)：擴(kuò)經(jīng)銷商（增加數(shù)量并進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)化）、擴(kuò)銷售渠道（向餐飲、新媒體、禮品市場(chǎng)等渠道擴(kuò)展）、擴(kuò)終端網(wǎng)點(diǎn)（區(qū)域延伸）；三增：增品項(xiàng)（產(chǎn)品創(chuàng)新工作持續(xù)進(jìn)行）、增規(guī)格（同時(shí)增加大規(guī)格和小規(guī)格產(chǎn)品，適應(yīng)餐飲端和居民端的不同需求）、增動(dòng)銷（增加突擊隊(duì)加大終端鋪貨力度）。

2、原先主要做二、三線城市的市場(chǎng)，今年開始產(chǎn)品覆蓋到一線城市，同時(shí)市場(chǎng)下沉，布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

問：公司的生產(chǎn)模式和產(chǎn)能情況如何？

答：公司堅(jiān)持“產(chǎn)銷同步”的原則，以“訂單+安全庫(kù)存”的計(jì)劃模式生產(chǎn)。發(fā)酵類產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，工藝流程復(fù)雜，根據(jù)年度銷售計(jì)劃安排生產(chǎn)；非發(fā)酵類調(diào)味品生產(chǎn)周期相對(duì)較短，根據(jù)月、周銷售計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃和排產(chǎn)。公司有湖南、寧鄉(xiāng)、河南新鄭、四川閬中三大生產(chǎn)基地，依據(jù)生產(chǎn)和物流成本最低化原則安排產(chǎn)品就近生產(chǎn)。為確保產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定、食品安全，公司引進(jìn)日本先進(jìn)的發(fā)酵工藝、設(shè)備和技術(shù)，于   2015 年開始工廠智能化建設(shè)，2020 年通過國(guó)家工信部組織的驗(yàn)收，是“發(fā)酵食品（醬油）數(shù)字化工廠”和“湖南省智能制造示范企業(yè)”。公司集團(tuán)整體生產(chǎn)產(chǎn)能超過 50   億元，能較好承載未來銷售規(guī)模發(fā)展。

問：餐飲渠道占比多大？如何進(jìn)一步開拓餐飲渠道？

答：餐飲渠道起步比較晚，目前還在推廣過程中，主要還是傳統(tǒng)渠道在發(fā)力，餐飲渠道定位為增量市場(chǎng)。今年我們專門成立了餐飲事業(yè)部，由我們的一個(gè)副總擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)，目前已經(jīng)簽訂了一些適合加加的渠道（如學(xué)校、企業(yè)等單位食堂等），另外也積極和本地餐飲渠道大商洽談，希望借助他們現(xiàn)有的渠道把加加有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品推向餐飲渠道。

問：公司產(chǎn)品毛利率較低的原因是什么？后期會(huì)如何把握利潤(rùn)空間？

答：加加最開始定位是中高端產(chǎn)品，但發(fā)展過程中逐漸偏離中高端路線

了， 而在產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、包裝等方面，又一直堅(jiān)持高規(guī)格的要求，所以公司的生產(chǎn)成本相對(duì)較高。近兩年公司回歸主業(yè)之后，公司也一直在往中高端產(chǎn)品路線發(fā)展。后期對(duì)于利潤(rùn)的把控從原材料端的管控來說，及時(shí)跟蹤大豆等原輔材料價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，提前做好采購(gòu)計(jì)劃，強(qiáng)化數(shù)字化線上采購(gòu)，通過與網(wǎng)采平臺(tái)合作，把控采購(gòu)成本；通過簽署責(zé)任狀、績(jī)效管控等方面，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理，總的來說是降本增效。

問：請(qǐng)介紹一下公司的營(yíng)銷模式和經(jīng)銷商情況

答：公司主要采取經(jīng)銷商代理模式，以獨(dú)家經(jīng)銷制為主，經(jīng)銷商銷售采取先款后貨的結(jié)算方式。在精耕傳統(tǒng)渠道同時(shí)，設(shè)立了 KA、餐飲、電商、新零售和福利物資五個(gè)銷售渠道，同時(shí)積極擁抱社區(qū)團(tuán)購(gòu)、抖音、快手、小紅書、B 站、網(wǎng)紅帶貨等新業(yè)態(tài)渠道的銷售和品牌宣傳，建立“流通渠道下沉、多渠道發(fā)展、線上線下融合”的立體式營(yíng)銷格局。

問：11月份我們也跟隨發(fā)了提價(jià)函，現(xiàn)在市場(chǎng)接受程度如何？

答：對(duì)終端傳導(dǎo)有一個(gè)過程，今年大豆原材料普遍漲價(jià)是眾所周知的事項(xiàng)，行業(yè)普遍進(jìn)行了提價(jià)，經(jīng)銷商是有一定心理預(yù)期的；我們的提價(jià)幅度考慮了市場(chǎng)接受程度，從消費(fèi)者的角度看不會(huì)有大的影響。

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日期

2021年12月17日